Дистрибуционный бизнес усиленно готовится к рыночным переменам

Итоги бизнес-встречи «DistributionMaster-2012»

31 октября 2012 г. в Киеве впервые в Украине состоялась  практическая  конференция для  владельцев  и  топ-менеджеров дистрибуционного  бизнеса «Distribution-Master-2012:  Как  выполнить  план  продаж и  обеспечить  регион  максимальным ассортиментом ликвидного товара?»

Впервые  в Украине на  одной площадке  собрались  коллеги по  дистрибуционному  бизнесу:  владельцы,  генеральные, коммерческие,  маркетинг  и  операционные  руководители компаний-дистрибуторов,  при  участии  ключевых  партнеров —  производителей.  Профессиональный  инициатор  и организатор —  B2B  Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA).  Партнер  контрактного  производства —  Портал  об  СТМ www.PrivateLabel-TM.com.  «Партнер  Кофе-Брейков» —  Компания «АКВАЛАЙФ-УКРАИНА». Партнер по оптимизации логистических процессов — «АСТОР-Украина». Демо-партнер — Компания «Деливери». Логистический партнер — Компания «УВК». Финансовый партнер — «Всеукраинский банк Развития». Конференция состоялась в рамках XV Международной выставки продуктов питания «WorldFood Ukraine-2012».Спикерами «Distribution-Master-2012»  выступили  признанные эксперты-практики, профессионалы в вопросах развития дистрибуции.

Виталий  ДЕНИСЕНКО,  учредитель,  генеральный  директор  ООО «Вересень  плюс»,  в  докладе «От  чего  зависит конкурентоспособность  дистрибутора?» рассказал  о  существующих  возможностях  и  угрозах  для  дистрибуционных компаний на украинском рынке.

Доступные  возможности  дистрибутора  эксперт  разделил на  внешние  и  внутренние.  К  внешним  относятся:  предсказуемость  действий  государства  и  общества, «вечность» рынка FMCG в связи с физиологией человека, потребность рынка  в  дистрибуторах, но при  этом  большой их  дефицит. Что  касается  внутренних,  это:  человеческие  ресурсы,  высшее  руководство,  система  ценностей,  система  управления, материальные  ресурсы,  внешняя  интеграция,  внутренняя дезинтеграция. Внутренние факторы управления одновременно являются и угрозами для компании, если действия не согласованы.

Угрозы  для развития  дистрибутора  эксперт  тоже  делит на: внешние (фискальная политика  государства,  высокая  доля теневого бизнеса, коррупция,  социум и культура потребления, платежеспособность населения, ведение бизнеса как войны) и внутренние (отсутствие идеи, миссии, зацикленность на деньгах, довольствие достигнутым, мелкий масштаб). 

«Мы сталкиваемся с тем, что компаниям-производителям неинтересно снизить количество SKU и увеличить результативность,  потому  что  способы  и  инструменты  становятся их целью,  а не результатом. Возникает дефицит денег и избыток  товара, —  говорит  гн. ДЕНИСЕНКО. — И именно дистрибуторам перекладывают «с больной головы на здоровую» другие участники рынка многие вещи. Как мы можем отвечать за потребление населения, за ведение бизнеса у ритейлера?».

Александр ПРОНИШИН,  партнер-управляющий  консалтинговой  компании,  в  докладе «Прогнозы  развития  дистрибуционного бизнеса в Украине» разложил по полочкам этапы и перспективы развития рынка дистрибуции в Украине. По словам эксперта, сегодня дистрибуторам необходима уникальность,  поскольку  сети,  развиваясь,  забирают «питательную» среду дистрибутора: они вытесняют линейную розницу  и  активно  начинают  работать  напрямую  с  производителями. На  современном  этапе  развития  дистрибуционного бизнеса гн. ПРОНИШИН рекомендует становиться лидером в дифференциации, а также обратить внимание на электронную  коммерцию.  Также  эксперт  поделился  некоторыми  способами  просчета  и  повышения  эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Сергей  ДАЦЕНКО,  независимый  консультант  и  бизнес-тренер, в докладе с загадочным названием «Трезвость планирования и сон реальности или «Где-то высоко в горах, но не  в  нашем  районе!»»,  рассказал  о  системе  качественного повышения  эффективности  сотрудника  и  дистрибуционной  компании  в  целом. По мнению Сергея ДАЦЕНКО, одним  из  популярных  способов  обучения  руководителей является тренинг.

Важно понимать, что цель работы руководителя заключается в выполнении плановых задач и достижении результата силами  мотивированной  и  эффективной  команды  специалистов. Чтобы правильно поставить цели и достигнуть их, эксперт  рассказал  о  нескольких,  способствующих  этому, упражнениях.  Одно  из  них  носит  название «потерянная коммуникация»  и  позволяет  выявить  ошибки  при  донесении информации сотрудникам.

Цель проведения  тренингов  для  сотрудников  компании — сформировать  способность  понимать,  чего  хочет  клиент, уметь анализировать и реализовывать идеи на практике, что и является гарантией успеха компании на рынке.

Виктория  НИКИФОРОВА,  Руководитель  Кредитного Центра  по  обслуживанию  крупных  корпоративных  и VIP клиентов ПАО «Всеукраинский банк развития», рассказала об использовании банковских кредитных продуктов в деятельности компании.

По словам эксперта, 3040% предприятий, которые обращаются в банк за кредитными ресурсами, зачастую, не до конца понимают, зачем им нужны финансы. На сегодняшний день банк предлагает такие кредитные продукты: кредиты, факторинг и овердрафты. 

Факторинг позволяет решить вопросы дебиторской  задолженности, путем ее выкупа, например, у производителя, которую впоследствии погашает дебитор (оплачивая штрафы за  прострочку  платежей).  Это  дает  возможность  клиенту банка не останавливаться, а преумножать капитал. Но важно помнить, что банк с клиентом проводит анализ дебиторов и никогда не возьмет на себя проблемные задолженности.

Кроме  того,  банк предлагает  клиентам пополнять целевые оборотные  средства  для  развития  бизнеса,  инвестиций  в производство,  покупку  оборудования  путем  кредит-овердрафт, также ведение документарных операций: авалирование налоговых векселей, гарантии и аккредитивы.

Николай  ДОРОЩУК,  бизнес-тренер,  консультант,  учредитель  консалтинговой  компании «Бизнес  Гармония»,  в докладе «Производитель и дистрибьютор. Как найти общий язык? Или Дистрибуция. Вчера. Сегодня.  Завтра»  описал основные  концептуальные  вопросы,  касающиеся  эффективного  и  успешного  построения  дистрибуционного  бизнеса.  Главное —  выстроить  логистику (закупка,  транспортирование,  складирование, Co(Re)-packing),  дистрибуцию (переговоры,  заказ,  доставка,  дебиторка),  маркетинг (мерчандайзинг, мониторинг, BTL-акции, обслуживание потребителей). Но в современной дистрибуции многие из данных функций «выпадают».  Результатом  является  то,  что  производители «обходят»  дистрибуторов или  работают  с  другими. Для  того  чтобы  этого  избежать,  эксперт  представил основные  рекомендации,  как  создать  оптимальный «пакет услуг» для производителя. Для этого необходимо:

• детализировать бизнес-процессы на отдельные виды; 
• сфокусировать и откорректировать процессы работы, согласно «уровню развития торговой марки»;
• предложить конкурентоспособную стоимость на свой пакет услуг; 
• улучшать фокус и упрощать действия.

Анатолий  КАЦАН,  эксперт  по  дистрибуции,  считает,  что независимо  от  того,  речь идет  о  дистрибуционном  бизнесе или  производственном,  есть  четыре  фактора,  увеличивающих  объем  продаж:  цена (мониторинг  наценки  своей  и конкурентов,  воздействие  на  разницу);  представленность (дополнительные места, дисплеи, дополнительное полочное пространство,  корпоративный  блок);  ассортимент;  товарный остаток.

Чтобы выполнять работу качественно, дистрибуторам стоит использовать маршрутизацию,  отчетность,  администрирование, системное планирование.

Для  того,  чтобы  систематизировать  работу  любого  коммерческого  отдела,  достаточно  качественно  и  правильно наладить отчетность. Благодаря  этому, можно мониторить процессы  работы  подразделений  в  онлайн-режиме,  четко понимая –  кто,  чем  занимается  и  кто  и  как  проводит  время на  территории. Важно, чтобы в дистрибуторской базе у каждого была гео-привязка.  А такой показатель, как «представленность» и «наполненность рынка продуктом» можно оценивать вживую, в «полях».

Марьян СТАСЫК, заместитель директора по продажам ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», в докладе «Повышение эффективности  дистрибуционной  кампании  за  счет  повышения эффективности  персонала»  представил  ценный  практический опыт крупного национального дистрибутора.

Например, недавно в «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» был внедрен проект «Эффективность», который состоит из нескольких  элементов:  обеспечение  всех  торговых представителей планшетами  со  специально  разработанным  программным обеспечением, которое интегрировано в общую систему учета. Также, торговые представители предоставляют фотоотчеты о проделанной работе, передвижение их отображается на GPS-навигаторах, а также системой контролируется выполнение приоритетных задач на текущий период, согласно плану.  Большое  внимание  в  компании  уделяется  работе  с персоналом и обучению. В ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», в  рамках  проект  развития  топ-менеджеров  внутри  компании,  существуют  специальные  интенсивные  тренинговые программы.

Виктор ПУЗАНОВ,  эксперт-практик  по  логистике  компании «АСТОР-Украина», рассказал о логистических инструментах производителей и дистрибуторов (WMS, TMS, YMS, STOCK М) для увеличения эффективности и снижения рисков в период пиковых нагрузок и высоких сезонов.

Программа WMS позволяет контролировать адресное размещение  товара  на  складе,  проводить  пошаговое  управление  операциями,  минимизируя  уровень  брака,  возвратов, рекламаций. TMS  дает  возможность  создавать  динамическую  маршрутизацию,  проводить  биллинг  затрат  по  клиентам/км/тоннажу, а также отслеживать факт выполнения маршрута через GPS.

Использование YMS позволяет создать график постановки машин под загрузку/выгрузку, управлять доками, рампами, парковочными площадками, очередями проезда, КПП.

STOCK  М —  полностью  автоматизированная  программа, которая  отслеживает  и  обеспечивает  уровень  запасов  по-позиционно, в соответствии с продажами (подачей сырья в производство),  автоматически  подает  заказ  и  отслеживает его исполнение, проводит постоянный анализ уровня запасов в динамике (его необходимых значений) по позиционно.

Татьяна  СКОРОБОГАТОВА,  директор  по  маркетингу, «Геркулес»/«Украинский продукт» раскрыла тему: «Погоня за  недостатками.  Трейд-маркетинг  как  инструмент  трансформации проблем в дополнительную прибыль».

В результате работы с отделом маркетинга, в контексте линейной розницы проблемой №1 оказалась количественная дистрибуция. Для  решения  вопроса  используются:  оплата за  вход,  фиксированная  оплата,  брендирование,  оплата  за место  конкурента,  организация  дополнительного  места продажи, предоставление товара на реализацию.

№2  Отгрузка  в/из  торговую  точку.  Можно  оплатить  ретро-бонус, «подкупить» женщин-продавцов  подарком,  дать деньги,  снизить  цены,  предоставить  эксклюзив,  примотку, акции-сливы.  Проблемой  №3  была  мотивация  торговых представителей. Один  из  самых  эффективных  способов – индивидуальная акция.

Задача №4 – регулирование возвратов. Татьяна СКОРОБОГАТОВА рекомендует увеличить частоту отгрузки.

№5 – выделение товара на полке. Для увеличения прибыли необходимо оплатить полки, а в тех точках, где тяжело увидеть товар – воспользоваться POS-материалами.

№6 –  уменьшить  расходы  на  логистику  можно  благодаря привязке типа ТРТ к мотивации торгового представителя.

Среди  проблем  эксперт  также  озвучила:  продажи  топ-ассортимента, а также страхи потребителей в ТРТ, избежать которых можно благодаря наличию образцов товара.

Завершилась конференция «Distribution-Master-2012» СТОЛАМИ  переговоров между Дистрибуторами  и Производителями, где Участники нашли новых Партнеров и, надеемся, заложили прочную основу для заключения новых выгодных контрактов.

***

Организатор  конференции  В2В  Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA)  благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров  за успешное сотрудничество на конференции «DistributionMaster2012». Мы  верим,  что  полученный  опыт  и  практические  решения помогут дистрибуторам добавить «свежие услуги» в портфель и развить ранее неизведанные компетенции, чтобы  стать лучшими в своем регионе и товарной группе!